销售进程与应答技能7

冲哥1

招式:循序渐迸
一、销售员应有的心态
　　任何一个推销专家都必需阅历一个从无知到有知、从陌生到纯熟的进程，只有敢正视临时的失败和挫折，并擅长从中汲取教训教训，那么成功终会向你招手。
1、信念的树立
   强记楼盘资料,纯熟控制楼盘材料，做作可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应加强。
   方式:战胜自大心态的“百分比定律”。
   a，假设每位顾客都会成交:销售员要对每一个到来的顾客假定都会购置，使本人构成一种前提反射，踊跃地去销售，从而增大成功率，使销售员存在胜利感而信心倍增。
   b，配合专业形象:人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的间隔，便于双方的沟通。自我感到良好，天然信心亦会增添，自我施展亦会良好。
2、正确的心态
    a，权衡得失:销售员通常都会碰到被人拒绝或体面上不好过的事件，例如，派发宣传单时，赶上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭遇拒绝时以为自己自身并没有任何丧失，反而增加了见识，学会在逆境中调剂心态。
    b，准确看待被人拒绝:被拒绝是很广泛的，但销售员不要让这名义的谢绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有盘旋的余地，那就表明还有机遇，销售员不要容易废弃，过一段时光能够再跟进。　　　　　　　　　　　　　　　　
3、面对客户的心态及立场　　　　　　　　　　　　　　　　　
    a，从客户的态度动身：“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的须要不是你的爱好。销售员要先懂得客人的目标，明白自己的销售目的：令客人落定，明白自己的起点，并隔靴搔痒。联合顾客的情况，介绍他所需，逢迎客人的心态，拉近双方的距离。
　　b，大局部人对夸张的说法均会恶感：世界上不美中不足的货色，销售员过火的夸大，会引起顾客的不信任和不满，若对不关痛痒的不足作及时的弥补和阐明，做到自圆其说，并辅助客人作对照，让客人有实在感，加深对销售员的信赖感。
4、讨价还价的心态技能　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　 a，自动供给折扣是否是好的促销方法：这是一个不太好的促销方法，由于作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会增进成交，若客人到最后仍是咬紧折扣，可恰当放1个点，但不要让他觉得很轻易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱允许“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要等闲许可不足定也可以，再作一番假，让客人深恶痛绝地自发把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。
   有些戏是必定要做的，可减少“塌定”情形跟减少日后客人刁难事
寻找客户的办法：
大千世界，人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，能力做到有针对性，才干事半功倍呢？
1、宣扬广告法：广而告之，而后坐等上门，开展倾销。
2、展销会：集中展现模型、样板。介绍情况、联系双方感情、捉住重点，依据顾客动向，有针对性地追踪、推销。
3、组织关系网络：善干利用各种关联，争夺他们利用本身上风和有效渠道，帮助寻找顾客。
4、权威先容法:充足应用人们对各行各业威望的崇敬心理，有针对性地邀请权威人士向相应的职员介绍商品，吸引顾客。