【转载】《杜拉拉华年似水》24-26

娜娜娜娜1

孩子满周岁后，她分开原公司，跳槽转业做市场了，也就是说，到现在，她已经两年没有做直接的销售工
丰听一次。”
键在于这次有比他更合适的人。
　　麦克坦白地说：“喜欢。我实在很介意老板是否能给我一个自在施展的空间，也盼望老板是个爽直人
　　拉拉说：“我知道，我们公司也是这样的，但是正如我之前和你沟通过的，我们要找优秀的销售经理
的欧美派经理人。”
　　麦克的回答太尺度了，而且很纯熟，甚至于拉拉几乎都疑惑是不是AMANDA和他先演练过了。拉拉点点
真抛硬币了呀？”
　　拉拉问道：“麦克，你今年的累计完成率怎么样？”
。管得太细或者黏黏糊糊的老板，会让我感到愁闷。”
　　拉拉耐烦地解释说：“这个我知道的。我问过他的业绩排名，在南区同产品组中，他的业绩排名是第
　　AMANDA好奇地问：“不就是预备个幻灯片吗？为啥就能试出他来呢？”
　　拉拉追问道：“那你喜欢这样的风格吗？”
她自己释怀不下销售非要回来上班――我问过这位应聘者，孩子是顺产，大人和孩子的情况都正常。我觉
　　拉拉问道：“你能描述一下，他管理风格上有什么特色吗？”
　　埃里克很了解AMANDA的性情，当拉拉没有找AMANDA而是直接找了他自己沟通结果，埃里克就估计到可
他让陈丰自己做决定。
　　埃利克想了想问她：“AMANDA，你知道什么是‘成事不说’吗？”
发明适合的人选不妨先贮备着，到时候也不至于慌手慌脚。
？”
　　拉拉说：“你的盘子在南区的排名是怎么的？”
容置疑的，产品线也很丰盛，如果他想进最一流的公司，那DB就是；他想做最优秀的产品，那我们的品牌
，即便他认为我的问题奇怪，EQ高一点，就不会对HR说‘很奇怪HR竟然会问产生了这么久的事情’，这是
，原公司无奈地养她到哺乳期满后，和她结束了劳动合同。猎头AMANDA很清楚，HR的逻辑是，既然这人在
重考验。如果单纯是大家面谈一下，麦克也无所谓，但是要他准备幻灯片，那他就得动头脑准备数据和资
　　拉拉说：“面试其实是很辛劳很麻烦的，特别是经理这样重要岗位的面试，绝对是对体力和脑力的双
培养出来的人。我就是对他的袭击力有点顾虑。这样吧，我今天放工前回答你。”
，特别是500强的这些招聘经理――就算面前这一单不成，也要多为以后着想，恰当的给客户点压力是对的
　　埃里克爽快地说：“好！那到时候请您多多关照。”
　　AMANDA马上打断拉拉说：“他们公司70％的完成率就能拿奖金了。”
　　客户的反馈很快就回来了，对罗宾的评估都很正面。
三――既然大家都不能实现义务，我们就不谈相对值，看绝对排名好了，‘南区第三’不够令人满足，如
们必定会正面和他沟通，提出比方给他换产品线等让他安心的解决计划。那样，就算他过了评估核心，甚
　　罗宾是高个儿小伙子，三十二三的年事，长着一副聪明相。在和陈丰的面谈之前，拉拉先支配他上机
，但不要把关系彻底搞僵了。
部的。这给了AMANDA很大的压力。有的猎头公司据说这样的前提往往就不愿意接这个活了，或者不肯卖命
在一些有问题的员工身上，而且往往问题不在能力，在工作态度，只是因为她处在哺乳期内，受国度法律
　　拉拉不相信以AMANDA的程度会断定不出常戎的沟通技巧不行，秃子头上的虱子――明摆着的事儿都要
是个很不错的数字，拉拉心里不禁生了怀疑。拉拉略一考虑，决定正面考核对方的跳槽动机。拉拉微笑地
至签了我们的OFFER，到最后一刻也很可能说变卦就变更，闹得我们竹篮打水一场空。”
　　随后，拉拉又问了麦克目前的收入情况和职业发展计划，她望着笔记本上记载下来的麦克的工资，那
　　拉拉却有些发愁，怎么去和AMANDA交涉呢？思来想去，还是和AMANDA的老板埃里克沟通吧，拉拉在电
的大客户，因为他们是重中之重，要做该做的事，而不是做容易的事；而罗宾的取舍呢，无一例外是找其
呢？”
料了，还得花心理部署构造，不费上一两天，他写不好那个货色。这一来，他假如心不诚，就会嫌麻烦了
　　拉拉说：“应当也不是有意的，估计他就是担心未来有变，所以出来面试，做两手打算。他的老板也
　　拉拉笑眯眯地说：“嗯，三个都不错，你反而不知道选谁好了。”
　　拉拉说：“是的，对你个人而言，跳槽是很大的事件，您一定要稳重考虑。对我们而言，我们需要
他能等上几个八年、十年？这点，有脑筋的，你和他一说，他就明白。”
　　AMANDA再次打断拉拉说：“这是可以去做背景调查的呀。”
据我们公司评估中央的要求，应聘者需要准备一套30分钟的幻灯片，内容包含两部门，请应聘者陈说自己
　　AMANDA其真实                  未审面试中也发现常戎的沟通技巧很生硬，但这是她手上最后一张牌了，她唯有贯彻始终：
　　拉拉笑眯眯地说：“八年行业资格，其中两年至公司销售经理的经验。重要长得也帅。”
售策略，上下级之间没法合作，所以处在一种半休息状态――这样的状态我们也有不少经验，通常是发生
　　麦克也笑了说：“我会当真考虑您的提议的。”
看看哪个优点对你最重要，就加1分，哪个弱点对你来说是最不愿望看到的，就减1分，最后看谁的得分最
　　拉拉说：“你对四季度的销售预计是怎样的？”
，最最少的一条，他的业绩一定要精彩。这是没得磋商的。”
话里先对埃里克说了几句客气话，认可AMANDA的尽力，最后如实告诉埃里克，罗宾是可以接收的人选，关
　　拉拉点点头说：“销售做得好的有两个典型类型，要么是特别聪明，特别讨人喜欢；要么是长了一张
，所以我自己对这个数字是满意的。”
测试了IQ和EQ，成果两项分数都比较高，尤其是EQ得分更高。拉拉得意忘形地把罗宾的成就放到陈丰的桌
心呢？”
　　麦克老练地娓娓而谈道：“呃，是这样的，DB是行业里首屈一指的老资历王牌公司，领有最专业壮大
CONFUSE（困惑），在我看来，前两位都很专业，是隧道的欧美公司培养出来的人，业绩弱一点的你不要，
自己说越是优秀的小区经理越可能为了当前能做大区经理乐意跳到DB来吗――你这是耍我玩呀？！
一些狗屁不通的家伙，拉拉虽然被她顶得心中不快，还是装没事人一样解释说：“DB在行业中的地位是不
　　两人分辨写下本人看好的人，同时亮出来一看，还真是统一个人：李坤！
　　AMANDA名正言顺地说：“由于他当初负责的产品线过两年可能会出卖。他要为将来做盘算。”
作了，我们权且不管她哺乳期满后离开原公司的原因到底是不是态度方面有问题。”
　　拉拉笑道：“比较多。实践上，满负荷是八个。带十个带得过来吗？”
　　AMANDA申辩说：“她究竟过往有杰出的销售业绩呀，而且既然她已经生了孩子，以后不会有休产假的
作安闲、收入不高的岗位招人，她没问题；但是现在我们这个职位需要的是一个非常敬业、全情工作的人
　　拉拉发问的第一部分是对于业绩。
　　麦克点摇头道：“我觉得他说得很对。战略思维恰是我冀望自己加强的方面。”
　　麦克自负地告诉她：“全国排名，我是第二。”
诡辩，不免PUSH得太过了（此处指AMANDA给拉拉施加压力），这猎头当得够强势，到底是谁在赚谁的钱？
果他是全国第三，我就会推荐他。事实上，我和他谈的过程中，确实感到他在结果导向上，是需要增强的
　　陈丰赶快把硬币收到一边说：“哪里有，我方才整理发票掉出来这个硬币。”
　　上海评估中央的结果很快出来了，结果是三个都PASS（过关），陈丰的老板TONY林偏向于姚杨，但是
　　第一个人叫麦克，他在目前的公司任职六年，有三年的销售经理经验。拉拉和麦克简略聊了几句，就
是升职升得相称快的了。当拉拉提问时，麦克倾听的身材语言十分专业干练，给拉拉留下了深入的印象。
　　拉拉感到AMANDA虽然很努力但还是嫩了点，就耐心肠解释说：“AMANDA，这一条他也和我提了一下，
拉鸣谢。
　　拉拉想了想，说：“要不还是用最原始的方法，我们俩分别把各自看好的人的名字写在一张小纸条上
　　AMANDA听了埃里克的教诲，就自动打电话给拉拉说了些谅解的话，拉拉果然暗下决定，下回有空白，
资都有2～4年了，算是成熟的代表。去年我的团队出了一个全国TOP SALES，今年也升了两个高等销售代表
　　拉拉问她：“那么麦克好端真个为什么要跳？他的工资已经很高了，我怎么给他加也多加不了一两千
业。既然不想跳，又何必挥霍我们大家的时间呢？”
但是通过今天的面试，我得说，麦克是一个潜力不错的经理，根据我的经验，各大公司都会想办法保存这
你前面也说了DB的利益，谢谢你对DB的看好，然而，每一次跳槽都是有危险的，你须要从新树立人脉，有
　　陈丰难堪地说：“唉，各有千秋呀，要是他们三个联合起来就好了。”
协作堪称默契，你的收入在行业中算是偏高的，而且你升职也升得很快，这所有，都说明你的公司重视你
？这个职业发展的规划是有问题的，对于一个经理来说，应该能想明白这些。主要是我也着实不好把一个
26、想做经理的人 8――该做的事和容易做的事
人选。
得，至少说明她并不担心，在五个月这么长的时间里，自己负责的区域情况怎么样了？我如果是为一个工
　　麦克说：“超过100％了。”
到DB的理由？”
　　拉拉很理解猎头的心境，但是她认为自己对麦克不具备跳槽动机的判定没有错。最后，拉拉说：“根
应聘培训，他们在面试中也是要拿STAR的（指详细事例，要有数字时间地点这样明白的可权衡的概念，而
兴。
一周的她很有挫折感，不服，又不能对客户发性格，只得拉长了声音斯斯文文地说：“拉拉，我有点
看着麦克说：“麦克，能告知我为什么会对DB的职位感兴致吗？”
　　拉拉心中还有她的小算盘，她对孙建冬的经理团队并不放心，担心一开年就会有人要离开，如果现在
维护，公司固然对她看法很大，也只好先养着她，让她不干活白拿工资，等孩子满一周岁，哺乳期停止了
有事请他帮忙，他肯全力以赴的？”
　　但AMANDA生性坚强，不是容易善罢甘休的主，她持续说明说：“我们懂得过，她确切是因为职业发展
儿，拉拉索性都说了出来：“AMANDA呀，我瞎话实说吧，常戎当年在SK的经理是我的旧共事，我昨天打电
就是。这两点，业内的应聘者都很明白。还有一点，DB在华扩大的战略很明确，未来的两三年里，跟着销
还从未遇到过，拉拉和陈丰对此都很惊奇，两人商量了半天，决定这三人全体送上海去过评估中心。
售步队的一直扩展，我们在各个一线城市，会陆续有新的大区经理职位呈现，这是业内其他公司难以比较
　　拉拉换了一个方向问道：“麦克，你现在的老板，做你的主管多长时间了？”
公司服务了六年，已经积聚了很深挚的人脉，从我们HR的角度看，你属于稳定型的员工了――我看不出你
分，因为我不仅要求数字，我还要求他说出当时详细负责的区域等，这总不会不记得吧？但他在回答问题
　　拉拉说：“你这说得不错，她不会再要求产假了，但是她休完产假后，我们可以看到，之后的半年多
　　AMANDA压着不快说：“拉拉呀，他负责的产品自身出了点问题，这是客观原因，他们全国负责这条产
　　拉拉感到麦克的团队带得OK，便转而考察他与上级的匹配类型。
　　麦克说：“今年流失了两个人，四季度应该不会再有什么变更了。我的团队中，超过两年服务期的员
　　拉拉一口气说完，微笑着看着麦克，等他回答。麦克犹豫了一下才说：“拉拉，谢谢你的提示。你是
　　拉拉问道：“你今年的人员流失率是多少？在这十个人中，在现公司服务超过两年的有几人，他们负
―说切实的拉拉，你们要找的是大公司中的优秀经理，但如果人家现在已经是大公司中的优秀经理了，跳
　　陈丰说：“好！”
　　AMANDA听了拉拉的剖析有些心虚，因为她冷暖自知，事实正如拉拉揣测，当时这位确实因为态度问题
　　第二天下战书，AMANDA很有挫折感地告诉拉拉，麦克说他不来了。AMANDA愤愤地说：“他这人可真不职
面上，陈丰伸长脖子一看说：“哇，强，我爱好！”
的――一个优秀的小区经理，在其他公司，兴许等了八年十年还轮不到一个大区经理的空缺，而一个优秀
象征着今后几年中，DB将提供行业里最多的职业发展机会，这是我目前的公司无奈比拟的。”
不上趟了，豪情也熬得差未几了。除非是总监级别以上的岗位，谁违心升一个已经四十岁的小区经理呢？
数量级很高的人物。但是，也裸露了一个问题，在他负责的范畴里，还有多少位更主要的大客户他只字不提
，而后同时亮给对方看，要是一致，就不要再迟疑了。”
秀的雄心勃勃的小区经理还真是会在乎这个。最后她许可说：“行，再给五地利间，重新搜寻一遍。”
高。”
。最后，陈丰问了罗宾一个问题：“你负责广州的业务这么多年了，一定有很深沉的客户基本。是否说出
情况了，这是很保险的，甚至是一个上风。”
　　麦克说：“十个。”
　　拉拉笑道：“应聘者也是这么和我解释的，不外，她既然当初想转做市场，现在为什么又走回首路呢
一个真正满意这个职位的人――您在工作中也时常需要招人，一定了解，工作动机是招聘者很关注的。”
求确实的数字，只有求大抵的概念。他依然说不上来。在他的回答中，充斥了‘我的业绩不错、很好’这
　　拉拉笑了：“是有点关系。我就试他一试。”
　　陈丰说：“他俩都知道要盯住大个萝卜来做，作风不太一样，姚杨的措施比较聪慧轻松，李坤就是诚
客户代表杜拉拉面前把棱角珍藏起来，她名义上做出一副NICE（和气）的样子容貌，心中却早已经数遍问候了
　　陈丰说：“我立刻支配人去找罗宾提到的那几位客户做个背景考察，看看客户对他的反馈。总的说来
里，她简直没怎么正经唱工作，她的工作职责是什么都说不清楚，她的解释是因为她不赞成当时老板的销
　　麦克说：“完整没问题，预计全年销售将会达成110％，增长率也有35％，公司的均匀增加要求是30％
　　陈丰笑道：“长得帅好呀，客户喜欢，下属也有能源。”
样的文字，但是没有数字，到底是怎么个不错法呢？你是第一、第二还是第三？你们组里多少人？你是八
话找他问过了，常戎三年前已经不在SK了，所以他在答复事迹和负责的区域的时候都支支吾吾，我估量他
　　恼怒的猎头AMANDA，本来憋着一肚子恶气差点没气爆肚皮，结果拉拉这一说，她一想，是呀，那些优
　　猎头公司那一头和拉拉联系的参谋叫AMANDA，是一个美丽能干的女子。不过五日，她推给了拉拉三个
脱离销售岗位两年的你也不要，第三位，始终在做销售而且业绩也不错的，又不满意他的沟通技巧和EQ―
　　猎头的性格各异，AMANDA这么锋利的性格对于做服务其实不妥，但是她的业务能力还是不错的，好过
，这小伙子还是不错的，比李坤和姚杨要有经验，常见的管理思路、准确的理念他都有，典型的欧美企业
　　早在一开初，拉拉就和AMANDA明说了，会内部外部一起看，外部的人选一定要比内部的强才会考虑外
位异常专业而负责的HR。我确实也会郑重考虑我的跳槽。在做出最后决定之前，我会再多方做一些了解。
　　AMANDA忍着拉拉的抉剔，破釜沉舟地把宝压在最后一个应聘者身上了：“拉拉，那么常戎该是不错的
。”
　　简练明快的几个问答下来，拉拉感到业绩问明白了，便开端就人员治理的局部发问。
的销售队伍和完善的产品线。此外，最吸引我的处所是，DB有一个雄心勃勃的在华发展规划，我信任，这
　　罗宾稍一思索，很快就一口气列出了好几个名字。陈丰很认真地听他说，一边不断地拍板，然后笑着
品线的各组都不能完成任务。”
25、想做经理的人 7――跳槽动机

，公司就不和这个员工续约了――这个人你可以去做一下背景调查看是不是这类情况。从简历上看，正是
”
。”
　　当下，AMANDA一焦急就不论不顾地反驳说：“这个是我们不断定的。拉拉，麦克这样的人在市场上很
工作经历中，品位最高的公司是SK，和我们公司的行业位置相当，所以我先问了问三年前他在SK的业绩表
现，但是他完全记不切当时的情况了，并且说他很奇怪HR居然会问发生了这么久的事情。我解释说我不要
　　拉拉这才对陈丰最后那个问题的用意豁然开朗。她问道：“那么这一点上，姚杨和李坤哪个强一点呢
过往的工作经历，大公司是绝对不会接受的。还有，我了解到，因为沟通技巧僵硬，他和现在的下属关系
　　麦克赞同志：“是呀，在我过往所有的老板中，他是我最喜欢的一个。”
还像供给服务的吗？拉拉心里有点不干脆，有些事情拉拉原来想给AMANDA留点体面的，但既然她这么较劲
　　拉拉恳切地说：“从明年的策略看，DB南区增添小区经理职位的可能性很大，事实上，再过两个月就
　　麦克说：“他是从别的区调来的，我们配合一年多了。”
培育出来的职业经理人。我之所以不推举他的起因是因为他的业绩没有完成，才百分之八十几的完成率。
面试。
　　AMANDA听到埃里克转告的新闻，非常扫兴。
这次的丧失，反而很可能会让杜拉拉恼火，她罗唆连下一次的机会都不给你了。”
，就是他是个比较索性的人，受权能力很强。”
工有三人，他们都能独当一面，是我的中心队员，负责最重要的区域。这三个人还承当了帮助我带新人的
两年没有在做销售的人推荐给销售部呀。”
。他有两年的销售经理经验，带一个八人的团队，业绩不错，而且我感到他的结果导向很强。他是为了在
也算比较大的公司，我讯问他接受过招聘培训吗，他明白我的意思，马上回答说，接受过‘目的选才’的
一口吻休五个月产假的，都是四个月就回来上班了，有的人甚至刚满月就回来了，公司让她休足四个月，
　　拉拉点点头说：“可以理解――那么，你的老板认为你需要发展的是哪些方面？”
　　陈丰嗔怪道：“招人总有招错的时候，我什么时候怪你害过我了？你现在不说，才是不肯帮我。”
的。
中最轻易的环节下手，却躲避了最重要而难搞定的人物，这是攻打力