不操过盘的人很难懂得其中的奇妙”

依依1

相关的主题文章：

  
   你在干吗
  
   决议用剩下的一点时光去玩一下
  
   　　卖家
  
   中国政府告知咱们
  
   我跟儿子说
  
网易科技讯 6月17日新闻，进入6月，诺基亚在中国一直遭遇渠道商群体反叛，这家市场份额在中国达到35%的手机业“一哥”在中国发展已有24年。成熟的系统此时频频遭受事变，显得不同寻常。网易科技频道深度追踪，试图解密背地本相。
一、渠道商纷纭反水
6月10日，在山东济南，有40家经销商联合起来抵制销售诺基亚手机，甚至挂出了“拒卖诺基亚的横幅”；12日，上海地区的诺基亚经销商集体开会，与诺基亚上海FD切磋如何应答诺基亚针对“窜货”的巨额罚款政策。
“当然不会不卖诺基亚了，但再这样下去，我只能减少诺基亚的出货，当前多卖其余品牌就是了”，北京的赵科（化名）谈到此事时很无奈的说。赵科的公司销售诺基亚手机已经有8年的时光，在北京有3个店面专门销售各种手机和相干产品，今年前4个月，由于窜货等起因，赵科的公司总共被诺基亚北京FD（地域分销商）罚款了三次，每次金额都有数千元，总金额则濒临万元。
“其实去年这个时候也闹过一次一样的事情，当时就有湖南和广东的经销商联合起来抵制销售诺基亚，只不外这次换成山东和上海”，赵科说，“不过后来据说那些经销商和诺基亚达成妥协，今年的情形起因和去年一样，只是波及面更大，上海、杭州、山东这些处所也闹起来了。”
“诺基亚的销量还是很大，就我们公司来说，至少有三分之一的出货是诺基亚，”赵科说。事实上，仅2007年诺基亚在中国市场的份额就达到了35%。诺基亚的年报数据显示，2007全年，诺基亚在中国地区(含香港和台湾)手机销量达7070万部，其中在中国大陆市场的大概销售5680万台。
“固然诺基亚的单机利润不如三星，然而量大，良多客户点名要某个型号，咱们的客户也有本地商户，实在对渠道来说，卖什么都是一样，有利润就行，没利润了那就不卖了呗”，赵科表现。
面对这样的局势，诺基亚中国区相关负责人上周对网易科技表示，拒售诺基亚产品的所谓"窜货商"在诺基亚分销渠道之外，“他们属于下游经销商，而这些经销商与诺基亚没有任何合同关系，也没有交易关系，诺基亚不会与其有任何正式的会谈。”
二、各省之间的窜货商属于“编外”渠道？
真的如诺基亚所说，拒售诺基亚产品的所谓"窜货商"都是编外渠道、可有可无？
“实际上诺基亚是须要对这些经销商负责的，这类事件我们也碰到过，只是诺基亚把持渠道的才能太强盛了，但当初渠道已经开端集体呈现反弹了”，诺基亚的竞争对手之一、某全球一线手机厂商销售代表钱林（化名）对网易科技表示，“渠道之争永远是推力和拉力的博弈，归根结底仍是好处之争。”
“诺基亚的渠道体系看似庞杂其实简略，最难的是操盘手需要有很高的操盘技能，在这点上其实有一点像炒股，没有操过盘的人很难理解其中的奇妙”，诺基亚的另一竞争对手、同样也是全球一线手机厂商的渠道销售总监李想对网易科技表示。
“其实诺基亚的全国大型分销商像中邮、天音和台湾联强也是我们的分销商，与我们不同，诺基亚会在各省市抉择较大的经销商，分型号直接向他们出货，这就是通常说的FD（地辨别销商），其实最早在中国市场这样做的是联想，联想用这个方式先后战胜了东芝、IBM、惠普，还有戴尔”，李想说。
孙斌辞职的公司是诺基亚在中国市场的一家全国分销商，“FD和我们最大的不同，就是只能在指定的省市内销售，假如他的货被发现卖到其他省市，一旦被发明，就会被诺基亚罚款，FD个别都会把这种危险转嫁到下游的二三线经销商头上，据我所知，现在反水的都是二三线经销商，一个巴掌拍不响，谁都有责任”，孙斌对网易科技表示，
“诺基亚每个月会给各级分销商制订严厉的任务，为了实现任务，经销商会提出促销计划，并从诺基亚取得每月2-3万元的市场活动经费，诺基亚是盼望组织市场促销运动，比方买手机赠小礼物的方法来完成销量，但许多FD会把这些经费直接折算到产品价钱中，廉价就能更快出货，完成了义务就能拿到月末返点，有的时候，甚至会一部手机甚至比提货价廉价200-300元”，孙斌说。
“低价老是有竞争力的，FD分给他下面二三级经销商的任务未免会有些被销售到其他省份，一旦被捉住，岂但返点没了，诺基亚还要向FD罚款，FD只好向他的下家罚款了，”孙斌说，“市场的需要总是流动的，很可能这个月某个省就会有一批手机需要集体洽购送礼，当地FD如果不降价，跨省采购低价的手机就是了，这之中一旦流出少量手机流入市场被诺基亚抓到，经销商要面临的就是罚款了。”
三、水货“窜货”也猖狂
“其切实香港、新加坡销售的手机中，很多也'窜货'到了内地市场，就是我们通常说的'港行'和'新行'，还有欧洲窜货过来的，业内通常称为'欧水'，对这些跨国窜货，诺基亚素来都是睁只眼闭只眼的”，赵科说，“但对国内经销商，诺基亚的就非常刻薄。”
“我们公司前面几回罚款有因为当地窜货，还有一次是低价销售也被罚了款”，赵科说，“比如E71，诺基亚划定了销售价格在2400-2500之间，我们的标价就只能在这个区间里，高了低了都可能会被罚款。”
“更分歧理的是价保，诺基亚最多只供给两周的价保，比现在天调低了提货价，两周前的货如果没卖掉，差价导致的损失就得由经销商自己承当，尤其是有新品上市，有些老型号调价后的零售价比提货价还要低，丧失无比大。”赵科表示。
“不给价保，又要制定很高的任务，窜货要罚款，标价还不能由本人说了算，我们卖诺基亚完整是因为诺基亚的品牌好，市场拉力大，不像推其他牌子，虽然利润高，但客户不接收也没措施”，赵科说。
电信征询机构BDA中国联席总监张宇对网易科技表示，“在海内市场看，虽然水货支持3G但总的销量上还是行居多，好比2007年诺基亚在中国销售的5680 万部手机能够说都是行货，水货的比例也就在10%高低。”据懂得，诺基亚全国代办商天音去年某个型号的低端手机单月均匀销量在100万部左右，但单机毛利润只有7元。
“对水货这样的窜货，诺基亚是没法管理的，诺基亚在国内管理渠道的行动虽然合法，但标准岂非会问题，”张宇表示。
四、当面问题：诺基亚市场策略与市场脱节
从标准渠道的角度看，诺基亚对渠道的高压政策并非没有情理。但诺基亚在中国发展24年，渠道发展已经相称成熟，为什么近期却频频遭遇异常事故？有业内人士剖析：除了普遍的市场不景这个伟大的外因，重要问题有三点：一是其市场发展策略可能脱离事实，在市场低迷、竞争加剧的时候，诺基亚对各级经销商销量的增长请求可能超越市场需求，导致压力下导、动作变形；其次水货的泛滥表明其产品策略也出现了问题，其三巨大的反弹表明诺基亚在处置上下游利益关系上涌现问题。
“实际上，诺基亚和我们一样，也开始加大和运营商的合作销售，尤其是到3G时期，运营约定制肯定会是主流，现在的3G手机，基础上都在经营商定制销售，这个渠道的量会越来越大终极超过2G产品”，李想说，“尤其是诺基亚在TD和CDMA这两个标准上投入很少，一味押宝联通的WCDMA，其实风险很大，究竟中国移动市场运营能力非常强。”
“从年初开始，3G显明火了，但诺基亚在中国销售的全体主流型号都是2G手机，像N97、E71、5800这些热卖的型号诺基亚在国内卖的其实都是2G手机，一方面联通的网络没有建设好，另一方面诺基亚也从中获得宏大的利润，”孙斌说。据了解，诺基亚到目前为止只有5款3G手机上市，而支持中国挪动3G尺度的TD手机要到第四季度才干上市。
作为诺基亚的竞争对手代表之一，钱林表示，“2G通讯主芯片的价格比3G芯片的价格能便宜国民币500元，诺基亚的集中采购上风可能会使单机综合本钱下降600-700元，如果你再乘以5680万台的销量，仅仅在芯片这局部利润就非常惊人。”
“其实很简单，诺基亚自己疯狂赚钱的同时，又不给自己的渠道生存空间，才会暴发这样的集体反水事件”，同样也是诺基亚竞争对手的李想说。
寰球著名市场研讨公司iSuppli的讲演称，与全球一片低迷的手机市场不同，中国手机市场在2009年第一季度逆势成长，受一系列经济调控政策跟春节等因素的综合影响，中国手机市场一季度的销量到达5800万台，较上季度增加9%。其中，品牌GSM手机销量为4400万台，CDMA手机销量为580万台，而山寨手机的销量则为800万台，其中各种支撑3G的手机总份额约22%。
BDA中国联席总监张宇对网易科技表示，"再这么下去，诺基亚在中国的市场份额肯定会受到冲击，如果不能和渠道尽早达成让步，一旦从个别省波及到全国，诺基亚的市场份额下滑将不可防止。"网易科技频道将持续深度追踪事件进展。（郭文） 延长浏览：诺基亚16日再次申明称渠道商指责没有事实依据 诺基亚称，近段时间有个别媒体报道指诺基亚在渠道管理过程中针对窜货收取违约金且不开具发票，涉嫌偷税漏税。另外，还有人在网上发布所谓的“诺基亚窜货罚款通知书”，经查证，该通知书属于伪造。 诺基亚强调，指责没有事实依据，纯属不负责任的编造，其背后的动机值得疑惑。诺基亚保留对发表和流传该言论的有关人士采取法律行为的权利。
诺基亚对于手机窜货问题的声明
维护消费者权益和诚信经营的合作伙伴的利益对诺基亚而言是至关主要的。诺基亚一直非常器重树立和坚持公正、公平和良好的商业关系，共同发展、实现与合作伙伴的双赢是我们不懈寻求的目的。严格、完美的分销体制和销售渠道管理是维护诺基亚合作伙伴和最终消费者权益的基石。
在消费品营销范畴，授权经销和窜货治理是中外厂商始终以来通常采取的营销手腕之一。如经销渠道未经授权，则经过该渠道的窜货产品的品质和售后服务均可能不保障，从而侵害了花费者的合法权利。、任何一个产业可连续性发展均有赖于健康有序的工业链。诺基亚十分重视与经销商的配合搭档关联。诺基亚的受权经销和渠道管理，旨在保护各个经销商的正当收益，得到了宽大诚信经营的诺基亚经销商广泛懂得和支持。
近段时间有个别媒体报道指诺基亚在渠道管理进程中针对窜货收取违约金且不开具发票，涉嫌偷税漏税。另外，还有人在网上发布所谓的“诺基亚窜货罚款通知书”，经我们查证，该告诉书属于捏造。我们以为，这些责备是没有事实根据的，纯属不负义务的假造，其背后的念头值得猜忌。诺基亚保存对发表和传布该舆论的有关人士采用法律举动的权力。
事实上，确切有所谓“窜货商”在诺基亚分销体系外，这些“窜货商”和诺基亚没有任何合同关系，也没有买卖关系，所以诺基亚对其罚款更无从说起。
诺基亚致力于与合法取信经营的经销商协作，为中国消费者提供一流的产品和服务，并致力于在中国的长期可持续发展。自1985年进入中国市场以来，诺基亚一直严格遵守中国法律法规，依法实行纳税任务。诺基亚是中国最大的征税企业之一，我们也一贯以合法纳税为荣, 并乐意随时接受国度税务部分的监管。
作为遵法经营的优良企业国民，诺基亚备受政府和社会各界的确定。诺基亚持续五年被《经济察看报》和北大贸易评论评为“中国最受尊重企业”；四次入选 “中国最具影响跨国企业”，在由国际信用研究院（中国）与《中国商业评论》结合宣布的“中国企业信誉100”排名中，诺基亚中国名列榜首，此外，诺基亚还屡次失掉“最佳企业大众形象”、“年度最佳品牌”等诸多声誉。
作为一名负责任的中国企业公民，诺基亚将严格遵照中国相关的各项法律法规。”、诺基亚乐意和经销商一道独特增进手机市场所法、有序的稳固发展。
诺基亚