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假如你的公司在十家同业里排名第四，这表示有三家公司被认为产品及服务品质方面胜过你们，而有六家公司被认为不如你们。这样的排名通常都会对每家公司的销售及获利程度有决定性的影响你们公司的名次在哪里。还有，品质是由客户来定义的，只有客户说的话才算数，只有客户才能在众多竞争者所提供的高弹性销售条件当中，决定愿意付钱购买哪些品质。基本上，它应该包括了产品本身，再加上附带相关服务，甚至还包括产品销售的途径。价格和价值感之间的关系也可能是品质评估的一部分。换句话说，合理的价位可有中国财智学院会增加产品的价值感，而过高的价位会降低其价值感。在任何情况下，你在企图把品质当成销售卖点以前 ，一定要先找出客户是怎样定义品质的。公司内部也会有个人的品质排行榜。不论是公开还是私下，所有公司内部的销售人员都会依绩效高低而被排名。你的名次在哪里？谁排在你面前，谁排你后面？这里有个关键性的问题：你要怎样才能够提升你的品质排名？你要做什么事情才能变得更好？你的业绩、收入及品质排名三者之间有直接相关。你个人目标之一就是要攀升到排行的顶尖中国财智学院位置。你不必要求在一夜之间从第五名升到第一名。你要做的就是从第五名爬到第四名，然后再爬到第一名，依此类推 。你努力在公司里提升排名，对你个人的成功非常重要，就如同你的公司在产业界里努力提升品质排名，一样重要。你该如何去做呢？市场分析所有的策略到最后是在做市场分析。到了最后分析阶段，所有的策略与规划是针对市场及如何改善在竞争市场中的相对地位。它的注意力是往外的，是去分析顾客以及竞争力。它的目标是前瞻性的，是去改变缺乏策略的后果。它是一再重新分析资源，好让你超越没有个人策略规划时的业绩。大部分销售员的行为都可归类为 “ 作业模式 ” 形态。他们只会去注意日复一日地工作，很少去想到一个月或一年之后，环境会产生什么变化。但是当你把市场分析和个人策略规划结合起来之后，你就会进入 “ 管理模式 ” 。你会主导自己的销售事业方向，而不像其他大多数销售人员那样，随波逐流。在第八章谈到开发客户时，我将会更详细地列出分析现有产品与服务时该问的问题，尤其是你和市面上其他产品与如何做比较的问题。不断进行市场分析，就好像是协达扫描的平等线一样，会让你集中力量，并瞄准那些容易卖得又轻松又快速的好客人。你一定要多复习这一章，直到你对它所说的观念及问题非常了解为止。增加你的精力报酬形成策略规划最基本的原则就是精力报酬。我们不断进行市场分析的目的，就是要让你能事半功倍地配置精力用途，好让你所投入的精力获得最大的报酬。能让你在自己的销售领域里得到最高业绩的两大概念就是 “ 摇钱树概念 ” 及 “ 农夫概念 ” 。摇钱树概念是，你把每一位未来客户都看成是摇钱树。他们不仅会在自己的公司里，也在其他的组中国财智学院织内开枝散叶，为你带来更多的销售量及推荐介绍。· 摇钱树概念有时候，这种要领也称作 “ 一片香肠概念 ” 。当你首次接触一位未来客户时，千万不要急着想做成一笔大 生意，你反而应该把焦点集中在如何让他愿意拔出一小部分向其他供应商购买的交易，让你试试看。利用这一小片香肠，你就有机会去提供客户更好的服务、更快的回应、更佳的产品、更合理的价格，以及你们公司可以提供的其他更具竞争性的优惠条件。现在你手上已经有一棵摇钱树，一旦你让客户觉得满意，你要立刻回到他那里去，想其他的办法提供新的产品或服务。你要在他现行的作业系统当中替别中国财智学院项产品寻找新的应用机会。你可以请客户推荐及做产品见证，好让你敲开其他公司的大门。假如你必须在多方面了解公司产品之后才能做成首桩买卖，应该尽早持续建立类似公司或类似环境的同质顾客资料库。你可以浏览一下你最近的客户群，并且问， “ 他们是属于什么产业 ” 然后再去思考如何和相 同的产品或服务，在相同产业中帮助其他的人。