《癣泰舒》

wltpd

当你访问一个客户时，要有早就预期他会说： “ 我没兴趣。 ” 的心理准备。这是一种非常正常且自然的反应 。千万不要气妥。如果他从来没见过或听过你，怎么可能会对你有兴趣呢？假如他说他一直都在跟别的供应商买东西，这只是表示说：他对现在的商业关系感到很自在。客户通常都偏好留在与现行供应商关系的安癣泰舒稳地带中。而且即使东西的品质差一点，价格贵了一点，他还是想继续从同一个供应商那里购买产品或服务，而不愿为了换个比较好或比较新的供应商，却要经历种种的不便与痛苦。他并不是对你个人有意见，只不过世界上的买卖都是这样的。你在做每件事的时候，都必须把这点考虑进去。一旦你和未来客户或其他任何人建立关系之后，言行一致是维持关系最重要的因素。假如你告诉某人，你会每两星期或每月一次和他保持联络，就必须说到做到，假如你说要送某人一本新的说明书或一张报纸剪报，客户会像大家一样记得牢牢地，他会从你如何迅速而即时地履行的承诺，来评价你的人格与诚实。假如你穿着得体，准备完善，并且与未来客户初次会面时很准时，你以后也要这样有始有终地去维持你的关系。你不能后来穿得随便、迟到、事先准备不周。前后不一致的表现会伤害信任与信用，它会削弱客户对你的信心。销售人员言行不一的形象，会导致别人以为你的公司及产品服务也是如此。癣泰舒所有顶尖的销售人员都会把自己当成是关系高手。他们会随时记得和客户保持良好的关系。他们一直会想办法去加强关系，因为他们了解，只有满意的客户才会让他们最轻松地完成最好的买卖，并获得他们的口碑介绍。顶尖销售人员知道，初期的客户关系脆弱得就像是利刃的锋面、堤防的缺口、蛋壳上的裂缝。假如这种信任能在一开始就稳固并扩展，往往会在不久的将来就增加好几位的销售量。当销售人员被问及别人为什么会购买或不购买他的产品或服务的原因时，大部分的人都认为是价格因素。然而，当客户自己被问到他们会买或不买某项产品或服务的原因时，他们很少谈到价钱。他们几乎一致指出，公司的商誉及销售人员的长期交情，才是他们购买的原因。他们也许会提到其他的重要性，例如：产品品质、附带服务、对该公司及员工的信赖度、销售人员及机构的负责态度，以及公司能提供的服务等等 。但是，当客户决定购买时，这些都只是未来产品要被履行的承诺而已。在决定购买的那一刻，客户决定购买的真正原因是，他对你的深度信任与关系品质，以及 他透过你对你的公司及产品或服务的信心。事实上，一般人不购买你产品或服务的主要原因，是因为他们不信任你，也许是因为他们不喜欢你或不相信你所说的话，也许他们对你没信心，也许他们觉得跟你做生意的风险太大。如果一位未来客户绝对相信你，以及你所说的有关产品服务的种种好处，并且相信你承诺的所有事情都会兑现，那还有什么事情让一个有资格的好客户无法癣泰舒下决定购买呢？答案就是，假如这位未来客户完全相信你，而他也需要你销售的产品或服务，并且付得起价钱，就没有任何理由可以阻挠这桩买卖的进行。所以，让未来客户迟迟不肯进一步购买的原因，就是因为他仍然害怕会做错决定。你还没有让他的信心强到不再害怕，而能勇往直前的程度。我要极力强调的是，你是置身于一个人际关系导向的产业。旧的销售模式是采取 “ 打带跑 ” 的方式去把客户当成敌人，在销售过程中想尽各种方法去 “ 击败 ” 他，并拿到钱。在旧癣泰舒的模式中，我们所接受的教条是“ 顾客是骗子，所以得尽快把订单拿到手。