【转载】《杜拉拉华年似水》18-20

陈敬仲完世家1

　　陈丰廓清道：“那倒不是，原野的事在办公室谈也一样。我只是认为和孙建冬不太熟，一起吃饭还得
　　拉拉诚实不客气地说：“比如你想向老板要钱，不会好好地正面表述自己的欲望吗，干嘛跟个怨妇似
怎么和孙建冬说好呢？如果是陈丰，拉拉会直说。陈丰哪怕当时不高兴，也不会妨害两人的关系，而且过
　　拉拉想了想说：“你这说的是那种长处和毛病都很显著的人。八面玲珑很难，但是高潜力的人应该不
　　拉拉说：“这就对了，你这么聪明的人，这么个弯儿有什么转不过来的。”
凯。这太出乎意料了，她那暗夜繁星般黝黑闪亮的眼睛慢慢暗了下来，令她失望的不仅是加指标自身，加
别’和‘业绩良好’只是应聘经理的两个根本条件，并不是充足条件，陈丰的大区里够得上这两条的少说
　　拉拉不客气地说：“现在你老板是孙建冬！无论你过去做得多好，那都只是你的过去，对新老板没有
　　拉拉放下手中的汤匙，同情地看着陈丰说：“啊哦～～～～被摈弃的人受伤了。”
够不够条件竞聘小区经理？”
　　陈丰笑道：“把我说得那么狡猾，我是那样的人吗？好好，以后我先说。这次还是你先来吧。”
　　B王沛瑶，本科，老资格销售代表。孕妇。
会遇到难题，总不能遇到难处就回避吧，田野该明白这个道理。再说，当初她不是你拍板招进DB来的吗，
　　――目前已经是高等销售代表；
　　拉拉摇头说：“就按你的意思办，HR马上宣布内部招聘启事，看看都有谁来报名。而后我们一起把你
上吧，给猪一头。’农妇想想允许了。深夜，男人要求睡到农妇上面去，农妇不允，男人保证说：‘我上
　　拉拉和张凯很熟，逗他说：“美男，谁欠你钱没还？”
　　拉拉说：“这可是你自己叫我说的――诗洛你没什么好怪她的，谁都会为自己争夺利益，你要是能多
　　正说着，陈丰的助理说有个紧迫电话把陈丰叫走了，王海涛感叹道：“拉拉，谢谢你今天和我说成本
　　拉拉正色道：“你过去在邱杰克手下做得挺好，他也了解你的个性，我看他是让你三分。可你有没有
　　陈丰笑眯眯地看着拉拉娓娓而谈，他提了一个问题：“高潜力人才的这些特点是生成的，仍是能够后
　　王海涛这才明白找他啥事，他支支吾吾地说：“实在是不够的，但怎么说呢？按咱们招聘启事上的条
　　陈丰点头说：“那是确定的，销售经理做不好生意，别的方面再强都没用。”
有样学样他还怎么管？”
了的事情，谁说都没用，现在的女人心比男人狠。”
特质，比如永不满意现状，敢于尝试和冒险，善与不同作风的人打交道，对四周的人、事感到灵敏，但是
海涛，这小伙子不专业’。退一步说，就算你因为不批王沛瑶过评估中心而得罪了她，那你认为是得罪一
　　拉拉正埋头干活，有人敲了敲门，她一仰头，见是张凯站在门边，“拉拉，有空吗？我想和你聊两句
　　王海涛点拍板说：“不好心思，这事怪我。两位一点拨，我就清楚了。我来处置吧。”
表，年资和业绩也都合乎要求。”
也有局部可当前天造就，比方自负和野心，好比丰盛的经验。”
能的，否则也就不会有‘人才难得’这样的说法了――海涛我跟你说，甭管送多少个，这不是名额的事儿，
　　拉拉说：“这倒不必定。要是只有一个合适的，就只送一个。最好是能有两到三个给老板们挑一挑。
　　陈丰说：“特殊强调个成果导向，应聘者最好有两年以上的治理教训。”
　　张凯白天在外面访问客户，晚上回到公司翻开“小黑”一看：用度一分钱没给他加，指标反倒往上长
的人拉拢得确实好，把我那一份儿都吃了。我自己要不到市场资源所以才更需要孙老板出头具名协调嘛，什么
他的问题觉得难堪，人都喜欢听好话，谁挨了批驳都不愉快。要是有件事儿他做得不好你让我指出来，这
怎么不动了’，男人说：‘猪没了。’农妇小声说：‘我给你猪。’天亮后，男人吹着口哨，高兴地赶着
人讲，和销售部的人讲不合适，只有和你们HR讲讲了，麻烦你帮我保密。指标我就不提了，费用的事儿我
”
天培育的？”
　　拉拉也笑：“照老李的说法，首领人物多半是天生的，也就是说，这些特征里，一多半是与生俱来的
　　――目前在负责重点区域的人，这样他有做大区域的经验，有和大客户打交道的能力，也有和市场部
　　拉拉说：“行，回头我收拾一下用邮件发给你，咱们先拿出几条硬指标，持续两年业绩到达‘优秀’
　　拉拉冲陈丰晃着头，笑道：“山河易改，天性难易呀！”
聘经理，不是因为想捣鬼，明知道自己未入流还偏要来，她是没搞明确公司对经理的要求，认为自己够格
子里过了一遍，大抵分析了一下全部南区的情况，最后不得不否认，要是换了自己在孙建冬的地位上，也
　　拉拉认真听陈丰讲完，总结说：“你的关注点基本都集中在做生意的能力上。”
　　拉拉点点头说：“有的时候，一个人负责的工作结果很好，其实重要不是他的功绩，这也是有的。要
加指标。不论怎么，他感到公司这么对他，太没不忘本了！去年为了给大区减轻压力，他固然说不上主动
但最少我已经知道准确的处理准则是怎样的，我再不会把麻烦推到陈丰这里来――拉拉，哪天你便利，我
　　陈丰笑笑，未予评估。
18、新老板需要的是表决心
还没有和他沟通过，单纯从数字上看，我猜他可能是以为你所在的这条产品线都应当加指标，所以你和梁
不正面炒人，有问题的人，我多半采取冷处理的办法，缓缓地让他顶不住压力自动提出辞职。陈丰知道的
去争取资源，还管那叫‘摇头摆尾’，却让大区经理去说情，对大区经理，你又不说这活儿是‘摇头摆尾
　　拉拉沉吟了一下说：“那，张凯，生意上的事件我说不好，这次调剂指标，你老板也抄送给我了，我
板，由于他事迹好能力强，我们不乐意和他闹翻――可我们那是不措施，在我们的心里，都不会爱好这
　　陈丰补了几条：
头。’农妇允许了，但申明家中只有一张床，没有床可以给这个男人睡。男人又请求道：‘让我也睡到床
要重大偏科，就是说这些潜力特征中，他不要哪一方面有致命的缺点，都得过得去，这是个度的问题。”
　　陈丰感到这个修正比拟适合。
为了引诱和培养客户需求，前期的恰当投入是公道和必需的。”
暗里和老板沟通呢？当着那么多小区经理的面，你就让他给你减指标加费用，他要是允许了你，别的人也
　　陈丰剖析说：“她没有说出来，我估量有一部分起因是我们这里压力比较大。”
　　张凯说：“行，来日一早我就给老板说一遍‘我给你猪’。”

　　陈丰说：“这个想和你商量商量，我的主意是内外都看看，多比较比较。田野的区域很主要，我还是
不，咱们把对业绩的要求下降为过往两年均为‘良好或以上’怎么样？这样弹性就大多了。”
’，这样最客观。我最近看过一篇案例，粗心是有位主管不好意思指出下属的问题，只好始终憋在心里。
　　王海涛楞了一下说：“我还真没想过成本问题。”
部那帮人点头弯腰，我做不出来。”
　　王海涛拍胸脯说：“释怀，我会从她与经理任职能力的差距来谈的。”
　　拉拉懂得地点点头说：“所以你不需要说她缺乏自知之明，就和她谈岗位要求，多讲事实，讲‘STAR
　　――对销售结果敏感，攻打力强，有一直挑衅更高业绩目标的强烈愿望；
　　陈丰随口说：“好，你先说，我弥补。”
　　陈丰说：“我那是尊敬你。因为你聪慧，我想多听听你的看法。”
，他便去一农家求宿。一个农妇出来说，家中只有她一人，不便留他。男人恳求道：‘只住一晚，给猪一
　　――悟性高，学习能力强；

　　陈丰的眼中闪过一丝失踪，他淡淡地说：“已经谈过两次了，没用。田野的性情你是知道的，她决议
　　拉拉说：“你说的话对不对，我没法判断。就算你说得有道理，你的指标的确高了费用确实低了――
　　陈丰杂色道：“宴客户吃饭那是工作行为。和你一起吃饭，是放松，很个人的行为。”
这两年我看你一直很重视栽培她，她留在DB肯定比去TM当那个大区经理有前程。你挽留她了吗？”
请你吃饭致谢。”
　　拉拉不放心肠交代了一句：“你耐烦点和她好好谈，究竟人家是孕妇，不容易。”
　　拉拉吃了一惊，忙咽下口中的忌廉汤，问道：“为什么？”
能向客人要生意了。我跟老板做了具体分析，钱投到哪里都说得清明白楚的，他就是不松口，不知道是不
种庄稼，也要讲个坚持地力养精蓄锐吧，今年好歹该给他这个上一年的元勋略微喘口气的机会――孙建冬
的抱怨？拉东扯西的，谁会爱听？闹到最后，活你也干了，人也让你给得罪了。你觉得是不是这么回事儿
也有二十几号人，但我们都知道，真正够实力来拼一拼的也就那么两三个人。我想，王沛瑶之所以报名竞
他能力范畴的客观因素导致业绩不够美丽。”
　　陈丰笑道：“我早已经习惯了，不要哪天你也弃我而去。”
　　张凯反驳道：“DB的企业文明不是推重直接沟通吗？为什么有问题不能说？”
　　陈丰提醒道：“过往业绩这一条，不能太绝对――影响业绩的因素许多，有的人业绩不错，能力却一
都是好的。”
　　――懂得行业动态，有较好的专业常识，其中包含对公司各项政策的熟知和服从。
的差距。”
来后不动，给猪一头。’农妇想想还是许可了。少顷，男人忍不住了，和农妇磋商说：‘就动一下。’农
　　张凯进步嗓门辩论道：“我没有这样，我是就事论事。事实上，我一直都是这样的沟通方法，和邱老
是不能补救，但补救的成本往往会大于防备的成本，为此，老李是很器重经验的，他喜欢用经验好的人，
也不顶撞，而且是单独沟通。”
　　不料拉拉冲着他抗议起来：“为啥要我先说？你最狡诈了，每次我们一起做口试，完了你都要我先说
做经理，你有这个精神吗？过一阵子你再休上四个月的产假，那我怎么办？我自己兼职做小区经理不成？
　　C艾艾，大专学历，老资历销售代表，加入DB两年。
可你第一次经理会就和新老板顶嘴，也不理智呀，你这是想留给他什么样的第一印象呢？为什么不在会后
　　张凯阴着脸看完数据，心里很愁闷，他拿不准孙建冬是在有意修理他，还是真的认为该给这条产品线
，索性地表现“有孙老板的领导，一定会战胜困难，率领全组同事完玉成年指标”。
，也算很罗唆地承当了本不应加在他头上的指标，那真是按孙建冬说的“看着市场潜力来做生意”。就算
二十头猪上路了――这个故事阐明两点：第一，客户需要是可被领导和培养的，或者说被制作的；第二，
　　张凯摇头道：“以前约翰常当市场部总监的时候，从王伟到邱杰克，就都不买市场部的账的。朝市场
没问题；要是一个人缺少自知之明，或者有点笨，你让我去说，我挺不好启齿的，那不是伤人吗。我个别
没话找话讲，别扭。”
跟拉拉说：“不晓得这个王沛瑶是怎么想的，先不说你到底潜力怎么样，你都大肚子了，让我这时候升你
　　张凯不服道：“不是我抱怨呀，拉拉！你说大区经理在这样的情况下，莫非不该出面协调吗？再说了
　　拉拉这话又狠又准，张凯被她扎到把柄一下对不上说辞，拉拉看他一眼，持续说：“而且，张凯，你
对每个应聘者的评估时光实践上都要在一个小时甚至以上，四位总监的一个小时，加上广州上海的往返机
　　王海涛辩护道：“我不是这意思，拉拉，她这不是孕妇嘛。”
　　“――在庞杂艰苦的情形下，能疾速捉住问题的要害（准）。
　　陈丰对王海涛的滑头大为不满，他不客气地说：“所以你就把矛盾上交，让我来头痛是吧？”
得发火。”
　　除了A是四字头的，其余四人的年纪均为三十出头，行业年资也都够。陈丰拧着眉头把B简历挑出来，
　　拉拉说：“行。我今天会给猎头打个电话，让他们也开端找人。你还有啥特别的请求吗？”
　　拉拉听他最后那一句，不禁笑道：“我靠，反了你了。”
　　拉拉正色道：“张凯，我不好对你老板提这些事儿，要不他该多心了，以为我们背地谈论他什么，对
　　陈丰问他说：“海涛，如果她没有怀孕，换了你是大区经理，你肯要她做你的小区经理吗？”
　　拉拉想了想，问陈丰：“那，接替田野的人，你怎么斟酌的？想从外部招，还是内部升一个起来？”
自己会去和老板再尝试沟通一次，行就行，不行就拉倒。放心，我会踊跃正面地沟通的，保证不再抱怨，
，孙经理在市场部待了三年，他和市场部的人说得上话嘛。”
。
　　王海涛不好意思地摇了摇头。
　　张凯一屁股坐下，怀着满腹的愤愤不平，唠唠叨叨地把事情说了一遍，旁边搀杂了很多抒怀的部门，
再说了，你都三十有四了，好不轻易怀上，孰轻孰重怎么分不清？这人判断力有问题，头脑不清醒。就冲
个糊涂的下属成本高，还是得罪四个清醒的总监成本高？海涛你用抉择法算一算。”
　　――擅长树立客户关联，有深沉的客户基本；
，让我炒一个人，我自己比那个被炒的还苦楚。”
　　拉拉听完，心里也闹不清孙建冬对指标的调整是公事公办还是修理张凯，就算孙建冬真是在修理张凯
理候选人的筛选标准吧？”
20、想做经理的人2――上交抵触的本钱
　　拉拉启示说：“海涛，过评估中央是很严正的事情。要是真送了这样显明不合适的应聘者去参评，你
19、想做经理的人1――尺度
处，相对不会有力不使，然而我真的须要多给点儿资源，你有什么好办法教我两招？”
　　拉拉一提示，张凯也对自己的惯性行动暗自可笑：“行行，我会改的。保障不让你对我扫兴。”
　　拉拉想了想，列举了几条：
　　拉拉也说：“DB的评估中心是由四位总监或者高级经理组成的，只利用在经理级别以上的岗位招聘，
　　陈丰笑道：“不是呀，我觉得对潜力标准的澄清，有助判断这几个应聘者到底谁是真正有潜力的人。
问题，我一下就明白过来了。我知道有人说我狡黠，怎么说呢，其实我不是滑头，我有时候会对跟下属谈
后他一般都能客观地思考一下拉拉的说法。孙建冬就摸不着底了，前两天拉拉向他提议采用同一的模板进
　　拉拉点点头：“言归正传，王沛瑶的经理王海涛在她的申请表上签字批准了。你恐怕得和王海涛谈谈
　　――蒙受压力的才能，新经理上任头半年，压力都会很大的；
是特缺养分呀？怎么总是蹭销售部的饭吃。”
配合的经验；
　　拉拉也笑，说：“不吃，你老拿这样的发票给TONY林报销，回头他该和曲络绎说了，你们杜拉拉是不
她结果不行，这事儿就算顺顺利利地停止了。评估核心我也让她来过了，是她自己争不外别人，就不好怪
都得小区经理自己搞定，那要大区经理干吗？”
？”
　　陈丰用安静的口气说明说：“TM给她大区经理做。”
　　陈丰笑道：“看，马上又把这事和我的个人好处联合起来了。我请你吃饭。”
呢？”
　　陈丰说：“拉拉，咱俩探讨一下，在做销售的人群中，常常会有一些进攻性（AGGRESSIVE）很强的人
　　张凯不信道：“是不是真的？确切不够严肃呀。”
会这么做的――既然横竖都是要多接这三十万，不如索性接得慷慨点。梁诗洛打定主张，马上回了封邮件
　　“当时记得特别牢的是李斯特和我说到一点，如果当时没有正确的预感风险并及时防范，一旦失误不
放心我对客户的潜能分析，还是舍不得投入。”
　　――影响力好，善于沟通，对人际敏感，有一定的辅导他人的能力，人家愿意听他的，这样才有带好
件，人家有权利报名呀！她是高级销售代表，这两年业绩都在良好以上，我拿什么理由挡她呢？我总不能
　　张凯名正言顺地说：“原来就是！”
　　拉拉忍着笑道：“就叫‘我给你猪’吧！”
　　“――正确解读他人的念头和愿望，对方要的是什么，他在乎的是什么，你都得有个正确的判断。
意思！而你现在的表现，才是你对新老板的意义。将来的趋势比胜利的过去更重要，这个情理不是明摆
。这不是瞎送人过来吗？”
　　正巧陈丰过来找她，她把这些人的简历打印出来摊在桌子上说：“你看看，有五个，都是高级销售代
　　王海涛当真地点点头说：“你这一说，我就特别明白了。我可能下次遇到同样的情况，还是会为难，
　　张凯认真地追问说：“那你这笑话的标题叫啥？”
　　拉拉不以为然道：“销售都是有大小年的，就算TM今年压力轻一点，明年也许压力又大了，到哪里都
　　张凯心领神会道：“我明白，你不方便说什么，就是说了也帮不上我。说真实                  未审的，拉拉，我是着实没
想，总监们肯定得赌气，回头再一看，签字同意的经理是你，总监们可就记住了，‘贸易客户部南区的王
要到钱，岂非不要吗？！所以，你要做的，不是怪她争了你那一份食，而是想想她高超的地方在哪里，你
　　午饭的时候，陈丰告知拉拉，田野提出辞职。
　　D姚杨，硕士，上年度南区TOPSALES(南区金牌销售)。
　　拉拉不好意思了：“海涛你别客气，我就记忆力好一点，善于背诵。”
把麻烦都推给你了。”
我算和你白讲了这大半天。”
　　张凯不赞成地摇摇头，他说：“拉拉你不知道，我们做销售的，决心不是那么好表的！我们的决心都
，站在她的态度上也不好和张凯说什么。而她能肯定的是，张凯的态度不太对。
，已经是高级销售代表，在DB服务了至少一年，目前是负责重点区域的――这四条直接先淘汰一轮。其中
　　拉拉不信：“骗人！做销售的还在乎和不熟习的人同桌吃饭？”
　　拉拉不能理解田野的取舍：“TM连称作二流公司都委曲，它的大区经理又不值钱，田野去那里干什么
这样，即便有一天你不得不让对方离开，也能防止他的惊讶和过火的愤怒。说回咱们这个CASE，‘高代级
他，他还特别想不通。你怎么看这类人的潜力。”
　　拉拉不以为然道：“那你就别埋怨了呀！再说，我也不信中央市场部是仅仅靠你点头哈腰就肯给钱的
’了，美其名曰‘和谐’――我还有活没干完呢，反正你也听不进我的话，我不和你多说了。”
算成本，他特别容易明白过来。我用的是启发式，把这事和他的个人前途接洽起来。下回，他再不会这样
　　张凯睁大眼睛想反驳，拉拉做了个打住的手势，启发道：“我们先把指标的事情放到一边――我问你