在谈话未实现之前

杨易1

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赵本山在《卖拐》中的出色表演，让销售人员巧舌如簧、滔滔不绝地说个没完的形象深刻人心。但同时，因为客户害怕这种赵本山似的高明“忽悠”本事，销售人员往往还没来得及推销，就被拒之门外了。 　　销售人员怎么才干改变这种为难处境？当然，伶牙俐齿、沟通力强是做销售人员的必须具备的素质。但要作为及格销售职员，还有一个必要前提：抉择适当机会，闭嘴。 　　为何闭嘴 　　坚持必定的沉默，是有效的销售技巧。闭上嘴的目标在于腾出时间与空间来让客户表达，销售人员则成为一个专一的凝听者。 　　博恩?崔西在《倾销员缄默跟表白的哲学》中对于聆听客户谈话的主要性举例进行了阐明。在成为推销员未几后，他就胜利地让一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险。令人惊疑的是，这次推销，他并不用特殊的技能，仅有沉默。由于她丈夫刚因车祸过世，而博恩?崔西只是宁静地听这位女士描写，偶然插进一两句抚慰。之后，他就倡议她为孩子们购置保险，因为即使她未来没固定收入，孩子的教导和将来也不至于无认为继。 　　闭上嘴的另一大作用，是给自己时间与空间来思考客户的谈话内容，以捉住客户的需求点。 　　美国有名销售巨匠约翰?阿瑟曾这样总结：“在销售进程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地先容本人的公司或产品，而是应留神聆听，聆听客户对产品的需要是什么，由客户辅助你转变你的产品。” 　　有这样一句话：发言是一种抒发，聆听是一种美德。存在美德的销售人员，客户怎么会谢绝呢？ 　　如何闭嘴 　　1.真挚聆听客户的谈话，并不断通过表情或简短的语句回应客户的谈话内容。 　　恰当的表情或回应的语句会激发客户持续谈话的兴致。因为你的回应表明他的谈话正在受到关注，从而有兴趣与你继承沟通与交换。而销售人员不仅行销机遇将增多，而且将取得更多的客户需求信息。 　　2.任意打断顾客谈话是不礼貌行动，更不要参加话题或改正他。 　　聆听是给客户谈话时光，这能使客户受尊敬的骄傲感油然而生，反过来会更加信赖并尊重销售人员。所以，在谈话未实现之前，不要随便打断客户的谈话，认真聆听的立场会给客户留下好印象。 　　3.取舍适当时机提问，确认你须要的信息，而这对客户谈话的内容也是一种认可。 　　在适当的时机发问，不仅表明你在认真聆听客户的谈话，同时在当真思考客户谈话的内容，这会让客户有受到器重的感到，并能领导客户谈出有利于行销的内容，这将便于收集所需信息。对于这些有用的信息，销售人员要及时进行记载。